許多人都有這樣的經(jīng)歷：明明計劃只買件上衣的，結(jié)果卻連裙子帶靴子買回一大堆。沖動購買，在生活中處處可見。

廣告業(yè)界將顧客在進入賣場之后，根據(jù)商品情況調(diào)節(jié)購物計劃的行為認定為沖動購買。在這種情況下，顧客通常事先完全無購買愿望，購買行為并沒有經(jīng)過正常的消費決策。

影響沖動購買行為的因素有很多，最為突出的，則是在商場環(huán)境中，廣告對消費者的刺激作用。現(xiàn)代商場和超市中多采用自選的售貨方式，商家通過通道設計、陳列設計、燈光色彩設計、廣告設計等營銷手段吸引顧客，延長顧客在店內(nèi)的逗留時間，最大限度地誘發(fā)顧客的沖動購買欲望。

此外，商家也通過購物現(xiàn)場碼堆、海報、促銷等方式影響顧客的沖動購買行為。現(xiàn)場營業(yè)推廣活動和POP廣告，也有助于激發(fā)顧客相應的心理反應，促使其沖動購買。

在零售市場上，價格是影響顧客對商店整體印象的第一要素。不少人愿意多走500米，去更便宜的賣場買東西。在零售業(yè)發(fā)達的地區(qū)，聚集著若干家大賣場。大賣場將部分產(chǎn)品讓利來贏得人氣，以此促進整個超市的銷售。

商品陳列應盡量做到一目了然，盡量達到每種商品的最大顯露度。暢銷商品和高利潤商品應放置在最先進入顧客視線的地方，如商店的底層或出入口附近，盡量做到伸手可及，避免商品陳列過高，借此達到吸引顧客的目的。氣味芳香的商品，擺放在最能刺激顧客嗅覺的位置。式樣新穎的商品。擺放在與顧客視線齊平的貨架上，以其醒目的位置吸引顧客購買。用途多樣的商品擺放在顧客易于觸摸觀察的位置。收銀臺附近擺放糖果、香煙、電池等商品，利用顧客等待交款的時機增加沖動購買的可能。盡量做到琳瑯滿目，充分顯示商品的特點美感和質(zhì)感。盡量做到一塵不染，給顧客留下舒適的印象。此外，商品的各種形式的價格優(yōu)惠要突出、醒目，以吸引顧客的注意力。

營銷策劃人員通過創(chuàng)造性地營造現(xiàn)場環(huán)境，使人產(chǎn)生一種情感，提高顧客在現(xiàn)場購物的可能性。現(xiàn)場的人越多，想看想買的人就越多。顧客將擁擠程度視為商品受歡迎的程度，圍觀的人越多，商品就越有吸引力。

策劃成功的促銷活動可以增加商場的銷售，提高自己的競爭力，給商場帶來喜人的回報。現(xiàn)場促銷活動主要有長期促銷和短期促銷兩類。長期促銷活動一般在1個月以上，主要著眼點是塑造本店的優(yōu)勢，增加顧客對本店的向心力，以確保顧客長期來店購物。短期促銷活動通常是3天至7天，借助特定主題的促銷活動，達到預期的營業(yè)目標。

商品是滿足顧客需要的基礎，是影響其購買動機最主要的因素。沖動購買行為多發(fā)生在顧客購買程度較低、價值較低、需頻繁購買的便利品上。例如，對日用品而言，顧客對其一般性能、用途、特點都比較熟悉，且花費不多，又是必需的開支，是否購買取決于個人偏好，無需比較類似的產(chǎn)品，出現(xiàn)沖動購買的情況特別多。另外如玩具、糖果、小食品、便服等休閑商品，產(chǎn)品的外觀、包裝、廣告促銷、價格、銷售點等對銷售起著重要作用，品牌的隨機性較大，沖動購買也很常見。

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