上海知名策劃公司尚略廣告，在多年市場營銷推廣中，策劃執行過若干次的大小促銷活動，尚略廣告認為：好的促銷，不僅不會損傷品牌，反而會促進品牌在客戶心中的認知與固化，鞏固品牌的市場定位，同時好的促銷活動，能有利于打擊競爭對手，提升自身產品的市場消費等級。尚略廣告認為，只有提升市場消費等級的促銷活動，才是一次成功的促銷。所謂消費等級——是指促銷前月銷售額，例如為100萬，促銷期間，銷售額為150萬，而促銷結束后，月銷售額隨之相應降低，但比促銷之前有所提高，如120萬，那就說明這個促銷活動，提升了區域市場的消費等級，是一次成功的促銷活動。

那成功促銷活動，如何策劃呢，下面尚略上海策劃公司，就為大家分享成功促銷必須的六大核心要素。

（一）促銷活動一定要有主題

和訂貨會一樣，消費者促銷活動一定要有主題。主題是促銷活動的靈魂，沒有主題的活動一定沒有靈性，難以激發消費者的激情。

在主題設置上，如果是舉辦全國性的大型活動，可以將品牌直接放到冠名中；如果是區城性地面活動，主題最好不以自己為中心，要以消費者為中心，品牌可以放到副標題中予以強調。

前面講到的奶粉促銷案例，如果以企業為中心，活動名稱就會是“xx奶粉健康大講堂話動”，而消費者為中心的名稱則是“讓寶寶清涼一夏·健康咨詢講座”，大家覺得哪個更好？在培訓課堂上，我曾經征求過很多銷售高管的意見，絕大部分的人都選擇了后者。這是因為，相比孩子吃的奶粉（對其他品牌的奶粉不一定關心），家長們更關心的是寶寶。同樣的活動冠以不同的主越，就會帶來不同的參與度，正所謂“名正則言順”。

（二）消費者促銷活動一定要有新意

營銷中非常忌諱在同一地方反復使用同一種促銷方法。再好的促銷方法，如果反復使用，就等于促銷常態化，就是變相降價。

消費者促銷活動講究的是新意，也就是我們多次強調的要找出自己獨有的氣質，這種氣質是別人無法復制的，獨一無二就是最大新意，如全聚德烤鴨。

另外，所謂新意不是讓大家天天都變換花樣去搞促銷。創意的源泉也是有限的，當我們找到一種新的創意、理念、方法或技巧后，應該在不同的區城，大面積地快速組織復制，形成并固化自己的特點。

很多企業的促銷活動也有足夠的新意，但是沒有場次數量和推廣速度的保證，結果很快就被競爭對手復制并發揚光大，成了人家的“敲門磚”，這也是促銷活動中的大忌。

 （三）消費者促銷活動一定要有消費者參與

消費者的參與對購物體驗十分重要，而且也有利于正向傳播 ，這個問題已經講過多次，此處不再贅述。在這里，我們重點討論一下消費者促銷活動應該邀請什么人參與，怎么邀請，這往往是活動成功的關鍵環節。

有時大家都知道要邀請消費者參與，但要做到有針對性卻不是件容易事，前期的準備工作十分重要。

同樣是意在促銷奶粉的“智慧媽媽大講堂”活動，某省的主管平常沒有重視建立消費者數據庫，活動前無法有針對性地邀請目標消費群體，最后他采用了向本市的手機號碼群發短信的方法，共發送短信40萬條。按說覆蓋面已經足夠廣了，可是來參加活動的只有5個家長，現場的氛圍很差，成交額不到500元。這次活動，僅短信費用就是4萬元，再加上場地費、專家費、禮品費、人員費，總計超過5萬元，相較于只有500元的現場銷售額，投入產出比僅1%，實在是一場失敗的活動。

究其原因，群發短信沒有針對性，很多人都當做是垃圾短信，甚至引起絕大多數消費者的反感，效率低得可憐，況且很多家長往往很忙，只通知一遍是不夠的，可重復群發更加不現實。

可見，想邀請到目標消費群體，就要有的放矢，做到精準營銷。

（四）消費者促銷活動一定要與傳媒相結合

為了活動而活動，為了拉動而拉動，這也是不可取的錯誤行為。

中國有十多億的消費者，企業能對他們每一個人都進行拉動嗎？很顯然是不可能的，所以策劃公司一定要搞清楚拉動的目的，即用最少的拉動來帶動更多的消費者。

這就要求拉動一定要與傳播相結合。蘋果在中國開設體驗店，并不是讓每個中國人都進去體驗，他們對首批體驗者是有講究的，邀約對象往往是一些媒體記者、草根意見領袖、年輕的先鋒群體。因為這些人的意見可以影響很多普通消費者，并通過軟性新聞、病毒營銷、網絡轉載、口碑宣傳等進行傳播。

當然，首先要有優質的產品，再通過良好的線上線下活動（含體驗店），產生首批的實際購買者；用戶購買后，通常會形成良好的消費者體驗，企業這時可以通過一定的平臺對用戶體驗加以引導和進行消費者互動，形成正向的用戶評價；這些評價通過意見領袖、多種社區平臺進行快速復制，形成網絡上的病毒傳播。在病毒傳播中，成為傳播主體的往往是消費者，而非企業或媒體本身。

抓住消費者拉動的本質，才能更快、更有效地贏得消費者的青睞。如果促銷武略了活動的傳播性，就會從一個舊的同質化時代走入一個新的同質化時代，從廉價的促銷方式走入更昂貴的體驗店方式。

（五）消費者促銷活動一定要給參與者帶來利益

“活動=優惠”，企業給消費者的利益分為眼見利益和長遠利益。在促銷活動中，這兩種利益應該交叉使用。

企業推出優惠促銷活動時，很多消費者會“囤積”一批產品。如果促銷活動結束沒多久，消費者囤積的產品還沒有用完，企業又推出新的活動，而且促銷力度更大，對新客戶來說，可能會有種喜悅感，但對老客戶來說，則可能是怨聲載道。不知不覺中，很多消費者就會離企業而去。

消費者通常都希望“新老有別”，因此，企業和營銷策劃公司在設計給予消費者利益時，可以結合長期利益，比如累計獎勵、積分獎勵、級差獎勵等手段來增加消費者對品牌的“黏性”。

（六）消費者促銷活動一定要有可操作性

累計獎勵、積分獎勵、級差獎勵等雖然可以增加消費者對品牌的“黏性”但是這里面有一個最大的問題，就是如何操作。如果操作不當，往往很難實現預期的效果。據我所知，很多企業推出的積分卡、優惠卡在執行環節都出現了問題。

營銷人員經常說，“企業到了某個階段，不是比誰的促銷更有創意，而是比誰更少犯錯誤！”因此，對于促銷環節，企業一定要經過反復論證，看看執行起來每個環節是不是都具有可操作性，如果缺乏可操作性，對企業造成的損害可能會比不做促銷活動來得更大。

資料編寫：尚略 上海策劃公司 http://m.jsxhyl.com.cn/