企業(yè)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷即B2B營(yíng)銷需要特殊的手段。關(guān)鍵是要跟潛在客戶建立關(guān)系，通過談話打動(dòng)他們，而不是試著聲嘶力竭地大喊“瞧一瞧，看一看，走過路過別錯(cuò)過”。

我們已經(jīng)見過許多在B2B營(yíng)銷上做得確實(shí)不錯(cuò)的供應(yīng)商，毫無疑問，這個(gè)領(lǐng)域中的營(yíng)銷對(duì)象是大量的流程專家（精益、六西格瑪和業(yè)務(wù)流程管理）。這類供應(yīng)商會(huì)運(yùn)作復(fù)雜的多媒體營(yíng)銷活動(dòng)，通過多種工具（社會(huì)化媒體、面對(duì)面活動(dòng)、業(yè)內(nèi)刊物等）接觸其潛在客戶，并抓住向聽眾宣傳的機(jī)會(huì)，投放令其感興趣的信息。

但是，我們也見過許多的供應(yīng)商在這方面做得很糟糕。因?yàn)榭赡艹鰻顩r的地方太多了。

下列尚略上海工業(yè)品B2B營(yíng)銷策劃公司尚略廣告分享，來自專業(yè)人士的訪問，可以讓我們深入地了解該如何運(yùn)用內(nèi)容營(yíng)銷手段，來更有效地將你的信息傳達(dá)給應(yīng)用了精益、業(yè)務(wù)流程管理和六西格瑪實(shí)踐的專業(yè)人士。

開發(fā)在線B2B營(yíng)銷活動(dòng)

PEX Network在線總監(jiān)貝爾坦·哈利勒（B**an Halil）專訪

你如何定義內(nèi)容營(yíng)銷？

內(nèi)容營(yíng)銷允許公司接觸現(xiàn)在和未來的潛在客戶。精明的營(yíng)銷者會(huì)分享高質(zhì)量、高價(jià)值且相關(guān)——這個(gè)最重要——的內(nèi)容，從而讓我們的客戶對(duì)企業(yè)形成一種積極的認(rèn)知。向現(xiàn)有客戶宣傳這類內(nèi)容的價(jià)值不應(yīng)被低估，因?yàn)檫@種宣傳可能是塑造品牌忠誠度的重要促進(jìn)因素。而且，如果公司向現(xiàn)有客戶群宣傳了高價(jià)值的信息，就會(huì)保持較高的客戶留存率！

你認(rèn)為在自己為客戶設(shè)計(jì)戰(zhàn)略數(shù)碼營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，什么事是最重要的？

“我們營(yíng)銷的內(nèi)容是什么，對(duì)象是誰？”網(wǎng)絡(luò)是廣袤無垠的世界，關(guān)鍵在于讓客戶的信息傳達(dá)到行業(yè)、所在地區(qū)和權(quán)力級(jí)別都合適的潛在客戶那里。

有些營(yíng)銷人員常會(huì)誤認(rèn)為只要對(duì)“普通大眾”進(jìn)行地毯式轟炸，就必然能得到一定的投資回報(bào)。在某種程度上，這種看法是對(duì)的，但假如數(shù)以千計(jì)——如果不是數(shù)以萬計(jì)的話——的人收到你的消息但卻認(rèn)為它毫無用處，這對(duì)你的品牌帶來的損害可不能等閑視之。

當(dāng)我們坐下來為PEX Network的客戶設(shè)計(jì)營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，大量的時(shí)間被用來分析市場(chǎng)布局，并確保我們向正確的受眾進(jìn)行宣傳。完成這一工作后，我們就進(jìn)入執(zhí)行階段，然后按照公司的品牌方針，以易于接受的方式將客戶方寶貴的核心信息傳遞出去。

你認(rèn)為哪種形式對(duì)于B2B營(yíng)銷人員來說最有用？

正如所有的營(yíng)銷活動(dòng)一樣，你必須對(duì)整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)和公司的定位進(jìn)行通盤考慮。你還需要了解如何衡量和監(jiān)控你的網(wǎng)上互動(dòng)。

我們的客戶報(bào)告了來自白皮書和網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)的成功，因?yàn)樗鼈兘o企業(yè)帶來了實(shí)實(shí)在在的銷售線索。但是，這些活動(dòng)還產(chǎn)生了額外的——或許不那么實(shí)際的——好處：它們向極大量的、有可能成為潛在客戶的受眾提供了信息，并大幅提高了品牌認(rèn)知度。而假如你把白皮書和網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)與圍繞核心信息打造的播客和視頻結(jié)合，就能發(fā)揮強(qiáng)大的聯(lián)合作用，提高受眾的參與度。

你認(rèn)為人們對(duì)在線內(nèi)容營(yíng)銷最大的誤解是什么？

人們常見的誤解常常圍繞“內(nèi)容”產(chǎn)生——什么是內(nèi)容，以及從營(yíng)銷的角度來看應(yīng)以什么面貌來呈現(xiàn)內(nèi)容？

如果正確使用的話，內(nèi)容營(yíng)銷是一個(gè)極有價(jià)值的工具。可要是用得不對(duì)的話也是非常有害的！某些公司最常犯的錯(cuò)誤就是提供的內(nèi)容只注重銷售信息，而不是體現(xiàn)思想領(lǐng)導(dǎo)力和可靠性的信息。

營(yíng)銷的內(nèi)容必須表明公司的專業(yè)背景值得信賴。專家是受人信賴的，銷售人員則不是。建立信任才能進(jìn)一步增強(qiáng)公司體現(xiàn)出的說服力。

有效使用多媒體營(yíng)銷戰(zhàn)略

Nimbus公司營(yíng)銷負(fù)責(zé)人奈杰爾·沃倫（Nigel Warren）專訪

Nimbus公司讓業(yè)務(wù)流程制圖空間變得令人激動(dòng)。多媒體內(nèi)容在其中能扮演什么樣的角色呢？

我很高興你認(rèn)為它令人激動(dòng)——我們一定是做了什么好事！但對(duì)許多人來說，業(yè)務(wù)流程管理軟件的話題跟激動(dòng)人心一點(diǎn)關(guān)系都沒有。組織能在我們的軟件協(xié)助下做到什么，以及在人們?nèi)粘９ぷ鞯沫h(huán)境下討論這一點(diǎn)，這才是有意思的。這是我們將之當(dāng)作品牌的一部分來重視的內(nèi)容——人是其中的核心。網(wǎng)絡(luò)、視頻、播客和社會(huì)化媒體這樣的多媒體讓我們得以將人們的流程改善故事以高效、獨(dú)特的方式化為現(xiàn)實(shí)。

你認(rèn)為Nimbus公司的營(yíng)銷手法讓自己與其他業(yè)務(wù)流程管理解決方案供應(yīng)商區(qū)別開來的關(guān)鍵在哪里？

我本人堅(jiān)定地支持講故事這種手法，幸運(yùn)的是我服務(wù)的客戶有很棒的故事可說。Nimbus公司在培養(yǎng)講故事的意愿方面做得很不錯(cuò)，而我們名為“Inspiring Performance”（激發(fā)績(jī)效）的用戶年會(huì)一直是主要手段之一。在七年的時(shí)間里，我們將這種會(huì)議打造成了藥到病除的良方，將其重點(diǎn)完全.集中在客戶身上。許多軟件公司在面對(duì)這種活動(dòng)時(shí)會(huì)忍不住想切換成銷售模式。他們會(huì)對(duì)你介紹他們的收入、新徽標(biāo)取得的成績(jī)、新的功能等等。在他們嘮叨完之后，又會(huì)有另一家或多家支付了贊助費(fèi)的合作公司等著來向你推銷。

而與此相對(duì)地，我們只會(huì)鼓勵(lì)客戶說出他們的故事——他們面臨什么問題、用過什么方式進(jìn)行應(yīng)對(duì)、所取得的結(jié)果以及學(xué)到的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。我們支持客戶以最能產(chǎn)生效果的方式講述這些故事。取得的結(jié)果非常驚人。我確實(shí)曾經(jīng)在這些活動(dòng)中遇到過有人跟我說：“明年，我希望走上講臺(tái)，我想要給你們展示最棒的案例研究視頻。”

為什么要大量使用視頻？

如果運(yùn)用得當(dāng)，視頻是一種非常優(yōu)秀的通訊媒介。我的目標(biāo)是讓客戶講述的故事能夠具備更強(qiáng)大的感染力，用更詳細(xì)的方式說明他們成功的原因以及他們的業(yè)務(wù)流程管理方案在數(shù)十萬員工身上發(fā)揮的作用。歸根結(jié)底，其宗旨還是我之前提到過的原則——人，活生生的人才是品牌的中心。在正確運(yùn)用視頻方面，質(zhì)量比數(shù)量更重要。如果你去訪問大多數(shù)軟件公司的網(wǎng)站，你就能找到一些該公司高管談?wù)摴境删偷囊曨l。我把這些人稱為話癆。這種視頻缺乏激情，沒有給出什么洞見，當(dāng)然完全不能給人留下什么印象。

我們使用視頻的方式是為了增強(qiáng)客戶講故事的效果。我們的視頻可被客戶作為演示內(nèi)容的一部分來播放，因?yàn)橐曨l里可沒有話癆。這些視頻旨在引導(dǎo)受眾進(jìn)行一場(chǎng)“虛擬的現(xiàn)場(chǎng)訪問”。你得以看到公司內(nèi)部的情況，并見到不同的利益相關(guān)人，并了解到在他們看來哪些地方需要改進(jìn)，他們是如何著手處理的，以及現(xiàn)在的情況是怎么好轉(zhuǎn)的。這些故事具有強(qiáng)大的感染力，并能給人留下深刻的印象——我們把這些視頻發(fā)布在了www.nimbus-tv.com這個(gè)網(wǎng)站上。

在線營(yíng)銷渠道在你的整體營(yíng)銷戰(zhàn)略中發(fā)揮的作用是否正在不斷增加？

當(dāng)然是。預(yù)算方面總是有壓力。我們當(dāng)然喜歡在會(huì)議中和潛在客戶見面。Nimbus公司的銷售流程能讓客戶了解很多信息，與人們面對(duì)面交流無疑是最佳的方式，能解釋我們的產(chǎn)品/服務(wù)內(nèi)容，以及它為什么有別于其他業(yè)務(wù)流程管理軟件。但是，其他決策者不認(rèn)為應(yīng)該花時(shí)間離開辦公室去參加這類會(huì)議。所以在線營(yíng)銷方式所占的比例就越來越大了。而且，像前面我提到過的綜合運(yùn)用媒體、網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)以及——特別是——視頻的做法有助于我們高效地達(dá)成目標(biāo)。

如果要你說的話，高效使用在線營(yíng)銷渠道的關(guān)鍵挑戰(zhàn)是什么？

我會(huì)說，最大的挑戰(zhàn)是在兼顧成本的同時(shí)高效地將信息傳遞給正確的受眾。如果沒人看的話，即使你把最具沖擊力的材料傳到線上也沒有意義。如果目標(biāo)是產(chǎn)生銷售線索的話就更是如此——你公司自己的網(wǎng)站、播客、企業(yè)通訊、領(lǐng)英群組等吸引到的潛在客戶的人數(shù)可能達(dá)不到你所需要的數(shù)量。你需要找到會(huì)對(duì)你的故事產(chǎn)生共鳴的相關(guān)受眾。我們正是出于這個(gè)原因才跟PEX Network合作。一定要了解你的受眾——好的編輯會(huì)幫助你了解什么內(nèi)容是相關(guān)的，以及如何使其順應(yīng)編輯計(jì)劃。他們知道如何以你未曾想象過的方式，結(jié)合社交、民調(diào)、文章、視頻和網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)等多種媒體的力量。這就是上一年我們與PEX Network合作的體驗(yàn)。這次的合作非常成功，我們很期待在接下來的一年有更多成功的合作。

備注：尚略廣告是知名工業(yè)品營(yíng)銷策劃公司，上海品牌策劃公司，上海營(yíng)銷策劃公司，上海廣告策劃公司，上海廣告設(shè)計(jì)公司，上海平面設(shè)計(jì)公司，上海畫冊(cè)設(shè)計(jì)公司，是為客戶提供專業(yè)工業(yè)品營(yíng)銷策劃、廣告策劃、廣告設(shè)計(jì)、包裝設(shè)計(jì)、畫冊(cè)設(shè)計(jì)、品牌LOGO/VI設(shè)計(jì)、平面設(shè)計(jì)、網(wǎng)站策劃設(shè)計(jì)建設(shè)、全網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、精準(zhǔn)廣告，SEO搜索引擎優(yōu)化、網(wǎng)絡(luò)口碑營(yíng)銷、微信開發(fā)等一系列服務(wù)的上海品牌全案策劃公司、營(yíng)銷推廣公司與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷公司。

工業(yè)品營(yíng)銷文章分享，上海尚略廣告公司，上海工業(yè)品營(yíng)銷策劃公司 http://m.jsxhyl.com.cn/industrywork.aspx?id=7