為了更有效地銷售、營(yíng)銷或影響他人，尚略廣告上海營(yíng)銷策劃公司將營(yíng)銷策劃總結(jié)成4個(gè)容易行動(dòng)的步驟（即“4步法”)

1.診斷痛點(diǎn)

2.凸顯訴求

3.證明收益

4.傳給舊腦

診斷痛點(diǎn)

在這一步中，企業(yè)，特別是工業(yè)品企業(yè)，B2B企業(yè)，應(yīng)當(dāng)學(xué)會(huì)提出正確的問題，并仔細(xì)傾聽潛在客戶的回答。真正的痛點(diǎn)經(jīng)常隱藏在潛意識(shí)層面，要隨時(shí)留心發(fā)現(xiàn)那些甚至是客戶自己都沒有意識(shí)到的痛點(diǎn)。

舊腦以自我為中心，非常關(guān)注與生存相關(guān)的事情，因此，它只會(huì)對(duì)可以減輕自己切膚之痛的方案有興趣。這也就是為什么人類會(huì)花更多的時(shí)間和精力去躲避或驅(qū)除痛楚，而不是去優(yōu)先獲取更多的舒適度的原因。因此，你應(yīng)當(dāng)聚焦在潛在客戶所經(jīng)歷的痛點(diǎn)上，而不是產(chǎn)品或服務(wù)的功能上。

如果你在銷售電鉆，潛在客戶基本不會(huì)特別在意電鉆的具體特點(diǎn)，他們更關(guān)心的是那些需要鉆的孔。因此，營(yíng)銷策劃公司和企業(yè)的分析或解決方案，應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)關(guān)注客戶在鉆孔時(shí)所遇到的問題。結(jié)合你的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)和他們對(duì)當(dāng)前情況和需求的理解，你可以準(zhǔn)確地分析出客戶的痛點(diǎn)。

凸顯訴求

你或許已經(jīng)注意到，95%的網(wǎng)站或宣傳冊(cè)都以“我們是某領(lǐng)域領(lǐng)先的供應(yīng)商”作為公司介紹的開始。其實(shí)，這樣空洞或中性的陳述對(duì)公司并沒有什么幫助。為了把信息更有效地傳達(dá)到舊腦，你一定要能夠提供一個(gè)有對(duì)比或者唯一的訴求承諾陳述，比如“我們是某領(lǐng)域唯一的供應(yīng)商”。

我們已經(jīng)知道，舊腦會(huì)更加青睞清晰、有明確對(duì)比的信息（這也是對(duì)比廣告，為什么那么有效的原因）。獨(dú)特、有效的訴求可以吸引潛在客戶，因?yàn)檫@些訴求強(qiáng)調(diào)了差異、對(duì)比，或者是舊腦一直在尋找的可加速?zèng)Q策的突發(fā)情況。訴求可以簡(jiǎn)化并加速購(gòu)買決策。

在每次銷售活動(dòng)中，不管客戶是否已經(jīng)與你明確討論過，他們總會(huì)在心里思考兩個(gè)情景：

·你們推薦的方案同其他的方案有什么不同？

·你們推薦的方案與我什么都不做的結(jié)果有什么不同？

所以，無(wú)論是營(yíng)銷策劃公司、還是各類行業(yè)企業(yè)，以及各類工業(yè)品B2B營(yíng)銷公司企業(yè)，都應(yīng)當(dāng)學(xué)會(huì)反問自己：“我的解決方案可以有效并獨(dú)特地解決客戶的痛點(diǎn)嗎？”如果你能夠很快指出解決方案的不同之處和價(jià)值所在，你就建立了一個(gè)舊腦所需要的對(duì)比，甚至能夠成為解決客戶痛點(diǎn)的唯一供應(yīng)商。

證明收益

然而，如果你僅僅提供了解決方案的獨(dú)特訴求，實(shí)際上，這并沒有證明任何事情。要記住，舊腦在諸多復(fù)雜或抽象的概念中更偏愛具體信息。舊腦需要你提供更多的證據(jù)，來證明你的方案對(duì)它更有利。因?yàn)榕f腦只有在感覺充分安全的情況下才會(huì)做決策，你需要具體地展現(xiàn)給它看，而不是單純的描述，比如你的產(chǎn)品或服務(wù)給客戶帶來的收益是什么、價(jià)值在哪里。

記住，當(dāng)你準(zhǔn)備展示解決方案收益的時(shí)候（通常也稱為價(jià)值定位），你要傳達(dá)的不僅僅是價(jià)值，更應(yīng)當(dāng)是經(jīng)過驗(yàn)證的價(jià)值。

傳給舊腦

最新的大腦研究表明，舊腦總是負(fù)責(zé)作出最終的決定。你所傳達(dá)的信息對(duì)聽眾影響力的大小，直接取決于你向舊腦傳遞信息的能力。一般所言舊腦只對(duì)6種它能理解的語(yǔ)言作出回應(yīng)。實(shí)際上，將信息傳達(dá)給舊腦的能力將會(huì)直接影響到你成功銷售的概率，并可能是其他三個(gè)因素——痛點(diǎn)、訴求和收益點(diǎn)影響的三次方。

如何用“4步法”推銷水

設(shè)想你在推銷“水”這樣一種大眾化的產(chǎn)品。如何利用這4個(gè)步驟來激發(fā)客戶的舊腦，并讓他們選擇你的產(chǎn)品呢？

·如果你能使?jié)撛诳蛻舾械娇诳省簿褪峭袋c(diǎn)，銷售的成功概率就更大。

·如果其他兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在推銷水，并假設(shè)你的訴求同他們的訴求同樣有說服力，那你成功銷售的概率馬上就會(huì)被一分為三。

·讓我們假設(shè)你獨(dú)特的訴求是“最新鮮”。如果你能夠證明喝了你的“最新鮮”的水所能帶來的好處，就會(huì)增加贏得客戶的機(jī)會(huì)。

·假設(shè)你和其他兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在沙漠中推銷水。你要想出一個(gè)辦法來影響潛在客戶的舊腦。例如，你可以在巨大的廣告牌在上畫上一眼清泉，并有真正的泉水從中流出來，并可以讓客戶試喝你的水。這當(dāng)然會(huì)比僅用一個(gè)小小的招牌，并在上面寫上“最新鮮的水”更有沖擊力。

應(yīng)用“4步法”影響客戶的舊腦同樣需要方法和規(guī)范，這會(huì)事半功倍。要知道，這些技巧均源于大腦研究的最新成果和銷售、營(yíng)銷及溝通的先進(jìn)技巧。越快付諸實(shí)踐，你將越快把學(xué)到的新知識(shí)轉(zhuǎn)化成促使應(yīng)用“4步法”影響客戶的舊腦同樣需要方法和規(guī)范，這會(huì)事半功倍。要知道，這些技巧均源于大腦研究的最新成果和銷售、營(yíng)銷及溝通的先進(jìn)技巧。越快付諸實(shí)踐，你將越快把學(xué)到的新知識(shí)轉(zhuǎn)化成促使客戶購(gòu)買的有效信息。

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