杰夫?羅森布魯姆（Jeff Rosenblum）在他最近出版的“摩擦”一書中指出，中間漏斗往往被市場營銷人員忽視，他們對高漏斗品牌意識和低漏斗轉換策略感到擔憂。他認為，“中間漏斗”指的是顧客了解品牌如何影響他們的生活，以及它真正代表的是什么。我們同意，今天我們尚略上海品牌營銷策劃公司將通過探索如何實現中間漏斗策略區分并與觀眾建立情感紐帶來幫助驗證這一想法。為了在今天取得成功，品牌必須在人口統計、心理圖表和行為等方面定義細分受眾群。

以下是品牌定位是如何能據消費者的心特征、行為、態來細分市場的相關做法。

根據受眾特征定位受眾群體

想想這兩個英國男人的簡介吧。每個人在1948年出生，每個人結婚兩次，每個人有兩個孩子，每個孩子都有相當大的財富。從一個目標的角度來看，他們似乎有重要的相似之處，直到你知道其中一個是查爾斯王子，另一個是Ozzy Osbourne。這清楚地表明了基于人口統計的目標受眾的局限性。

市場研究一般根據年齡、性別、地區、家庭收入、家庭規模、教育背景和民族背景來定義消費人口。如今，這些群體已經變得過于寬泛，很少告訴我們人們的立場。例如，營銷人員通常依賴家庭收入來定位前景。但是，除了家庭、汽車、高端奢侈品(想想6位數的珠寶)和小眾生活用品外，消費者的收入水平并沒有太大的相關性?？紤]休閑和娛樂。美國橄欖球聯盟的席位的成本堪比拉斯維加斯的一晚。或者，阿麗安娜格蘭德的高級音樂會門票的價格堪比米其林星級餐廳的晚餐，或者是在水療中心的一天。考慮到有多少人參加了美國橄欖球聯盟的比賽(新英格蘭愛國者隊的吉列球場容納了6.6萬名觀眾;美國電話電報公司體育場10萬+)，認為所有的球迷都是高收入人群是很有可能的。這些人寧愿選擇在他們的收入中分配相當一部分的收入和/或交易其他產品來參加游戲，或沉溺于其他有意義和成就感的休閑活動中。

基于行為的受眾群體定位

行為定向可能會帶來更好的參與度和轉化率，但它也會要求高的CPMs，因為受眾應該是“市場”，而且通常是高度針對性的(想想肯塔基州列克星敦市的露臺家具買家)。當消費者處于較低的水平時，創造一個有意義的品牌體驗已經太晚了。

Rosenblum表示，數字營銷是中間漏斗的游樂場，內容營銷則是移動這些中間漏斗指標最有效的方式之一。要有影響力，內容營銷必須向觀眾傳授一些新東西，就像北韓面對它主辦的體育賽事一樣。在現實世界中，零售門店最適合創造體驗，將門店轉變為社區中心和娛樂目的地。例如，自行車品牌Rapha為其門店提供了一種意大利咖啡的氛圍，為騎自行車的人提供一個收集、學習和瀏覽品牌產品的場所。這些經歷在品牌和前景之間建立起了一種情感聯系，把它們變成了忠實的顧客，并在上層人士中為品牌建立了知名度。

以觀念為導向瞄準觀眾

基于消費者心態的定位是通過結合人口、心理和行為信息來實現的。組件包括但不限于:等待的人生階段的變化。也就是說，上個月從家得寶購買移動設備的消費者很可能會在這個月購買新家的裝飾用品。

環境數據，如天氣狀況、每日時間和本地事件，使廣告商能夠提供高度相關的移動廣告。描述消費者個性和興趣的心理圖表、觀點、態度、信仰和愛好?？紤]到高端精神飲酒者，剪貼簿制造商，牙齒美白產品的用戶，健身愛好者和捐助者，藝術，文化和政黨。一旦被定義，這些片段就可以被激活。也就是說，由最能代表目標受眾的個體組成的細分“種子”通過數據管理平臺（DMP）通過相似的模型進行縮放。例如，insights公司發現消費者愿意在假日酒店下榻。由一名領先的DMP提供的種子，由Kantar提供的種子導致對價提升幅度提高38％，而網上預訂酒店的數量則增加了500%。

總而言之，我們的目標客戶被廣告信息所淹沒，這些廣告旨在提高品牌知名度，而優惠券則會引發轉換。成功的品牌是那些在情感上與消費者的小眾受眾相聯系的品牌，并將它們與相關的、有意義的產品聯系起來。尤其是年輕的消費者，傾向于屏蔽廣泛的定向廣告，但是樂意從品牌中尋找具有教育意義和文化意義的品牌內容。

品牌營銷策劃知識分享，尚略廣告，上海品牌策劃公司，上海營銷策劃公司。